鲁豫有约

——走近中国最大的两座电动车销售王国

                         EBB 卡茂

前言

2007年是电动车行业风云变幻的重要一年，行业发展瞬息万变，市场动态牵动人心。作为每一个厂家最为关心的分销终端代理——经销商，无一例外成为其关注的焦点。而针对当前电动车市场来说，山东、河南具备了成为电动车销售王国的重要元素，特别是近几年，在行业与市场的推波助澜下，一举发展成为全国首屈一指的行业销售航母。

电动车作为一种新型的代步工具，虽然在一定程度上还存在着不尽如人意的地方，但它已经实实在在地“飞入寻常百姓家”，为广大民众所接受。尤其是在当前油价飞涨、摩托车牌照发放受限的情况下，汽车的梦想可望而不可及，电动车越来越受到老百姓的青睐。作为人口大省，山东、河南的电动车发展态势将会更加值得期待。两省的电动车政策在全国是较为宽松的，这在宏观上对电动车的发展起到了推动作用。同时，山东、河南又是两个欠发达省份，不像北京、上海等大型城市以发展大交通为主，这恰恰为电动车行业提供了非常广阔的前景。现在两省已基本实现了村村通水泥路，这也对电动车业在当地的发展起到了巨大的促进作用。

走近郑州

作为河南省首府的郑州，是全省乃至全国电动车市场的中心，拥有众多规模大，档次高的电动车大市场。目前郑州市电动车销售商往往都是十几家甚至二三十家地集中在五六十米左右的路段。除了熟知的黄河路中段外郑州市其他一些地段电动车销售也显得很“旺盛”。特别是位于航海东路的电动车市场是目前全国规模最大的电动车销售集散中心，吸引了来自全国近600多个品牌电动车的参与加盟，有统一的整车、配件、维修、服务全程流水式销售，形成了初具规模的专业电动车大卖场。

郑州航海东路的豫州电动车批发市场、航母城、精品城：位于郑州航海东路的豫州电动车批发市场、航母城、精品城，是全国规模最大的电动车批零市场，拥有店面逾600家。豫州批发市场规模大，起步早，配套齐全，但店面较旧，杂牌多，多为批发，价格竞争激烈，市场定位以中低档次为主，同比销量较去年有下滑趋势；航母城是在大市场的基础上由同一商会筹办的布局更合理、品牌更优化、管理更完善的大型电动车批发市场，且多为厂家直销；精品城知名品牌较多，装修好，定位于中高层消费者，但竞争同样激烈，形成两极分化局面，品牌销量差的有被淘汰的危险。三者因价位、品牌、品质等方面差异性所以相互影响较小。一般月批发量300-400辆，好的月批发量1000多辆。

京广路精品城：40余家，位于闹市中，交通便利；由旧厂房改建而成，因此布局有不合理之处，但城中较城外路边的店面销售情况好，仍有很多经销商想进入精品城，有统一组织，城中大品牌多，人气较旺。一般月零售20-30辆，好的零售100辆。

东明路：25家。在马路一边沿线排列，无统一组织；精品店多，人气较好，有新店开张。一般月零售20辆，好的零售60辆。

城南路：12家。由自行车市场发展而来，无统一组织；全为精品店，店面大（有的甚至有300平米），人气一般。一般月零售20辆，好的零售50辆。

黄河路：30家。郑州电动车零售最好的市场之一，区位优势明显，人流集中，适合中高档品牌形象店的开设；是郑州成立较早的市场，在当地形成了一定的知名度，价格属中高档，以零售为主。一般月零售60辆，好的零售300辆。

建设路：35家。杂牌多，且店面小、旧；少数大品牌店面较好，因受中博会交通管制影响，人流一般。一般月零售10辆，好的零售40辆。

南阳路：20家。市场规模不大，品牌较少，以中低档为主，也有一些规模较小的生产厂家。一般月零售20辆，好的零售50辆。

郑州三大商贸连锁巨头

郑州的几家商贸连锁可能有的人还不是很熟悉，但是一提起其所代理的几大品牌相信没有几个人不知道的，洪都、苏杰、阿米尼、大名等这些在郑州乃至河南都响当当的品牌就是被郑州几家大的商贸公司代理。如屹林商贸、大名科贸、翔鑫商贸、大众工贸、同乐车行等，现将相关情况介绍如下：

河南省屹林商贸有限公司

河南郑州屹林商贸有限公司是目前全国最大的电动自行车经销公司，年销售各类品牌电动自行车4万辆，营业额8000万元，利税600万元。公司成立于2002年9月，是目前河南省内规模最大的从事电动自行车经营的商贸型企业。公司现在郑州市区拥有3个1000㎡大卖场、10个专卖店、8个维修站，省内80多家经销网点，建立了覆盖全省的电动车销售和服务网络，在业界率先树立起规范、专业、先进的电动车销售模式，具备整车销售、维修保养、零配件供应及信息反馈“四位一体”的工作职能，实现了顾客买车、保养、维修的一站式服务，步入了以销售带服务、以服务促销售的良性运作轨道。公司现经营有“屹峰““洪都”“北京康鹿”“美利达”四个品牌。其中洪都一度占据郑州电动车市场第一品牌。
郑州市翔鑫商贸公司

郑州市翔鑫商贸公司是一家集餐饮、娱乐、五金交电、交通等多种项目于一体的现代化公司。自２００２年成立以来，形成了一整套自主的销售模式，业绩稳定，业内口碑良好，现有二级代理６０余家。公司拥有先进的管理理念和稳定的管理体系，是知名的苏杰牌电动车的代理商。在郑州市内有１0家专卖店，７家客服中心，形成了较为完善的销售服务网络。

郑州大名科贸

是知名的苏杰牌电动车的代理商。在郑州市内有１3家专卖店，７家客服中心，形成了较为完善的销售服务网络，目前拥有仓库储存面积4000余平方米,员工两百余人,销售网络遍布河南全省各地,现有经销商近200家.公司旗下代理了众多的电动车,自行车品牌,深圳"阿米尼",苏州"大名",台湾"见诚",香港"新锦大",杭州"奔豹",天津"其乐狮",江苏"雅自达"和"博路杰"等均是国内外知名的行业佼佼者.2007年公司推出苏杰电动车购车“四大无忧”：

购车无忧：“您丢车，我赔偿”企业实力的保证。质量无忧：本企业率先通过ISO9001-2000质量体系认证。售后无忧：专业维修人员全天候上门服务，随时待命。服务无忧：“一地购车，全程服务”彰显品牌优异。

印象郑州

郑州电动车市场有所谓“四大品牌”之称，即洪都、森地、苏杰和阿米尼。在每一个市场都能看到这四个品牌，且在任一市场上这四家都是店面最大、招牌最亮、销售最好。其中，洪都、阿米尼起步最早，森地作为本土品牌发展较快，苏杰势头也较好。

河南地处中国中心，市场潜力巨大，因此南北方电动车各大品牌纷纷进驻，在各大市场都先后设立了形象店，有代理也有直销，虽然在短期内与四大品牌相比仍有一段距离，但在厂家的大力支持和品牌选择多元化的基础上，涌现出一批一线品牌，如北京裕兴、北京新日、天津五迪、上海华爵、雅迪、真爱、银洋、济南轻骑、天爵、河南新飞、澳珂玛等。

河南人口过亿，地形平坦，具备了电动车发展的各方要素，为此市场品牌呈现出杂牌林立的格局，仅豫州电动车批发市场和电动车航母城，其品牌竟达到六、七百种之多，多品牌运作的商家也为数不少，各品牌之间的竞争激烈，品牌格局两极分化趋势明显。

河南乡镇二级市场潜力巨大，较去年有上升趋势，也成为各厂家争夺的重点，但是这一市场中的消费者对品牌的认可尚需一个过程，因此价格因素成为进入乡镇市场的一个瓶颈；

经销商普遍反映广告宣传的投放力度在一定程度上决定了产品的销量，特别是地方媒体广告的投放，成为商家抢占乡镇市场的不二法宝；

郑州以其优越的市场环境，已经成为全国电动车第一大卖场，处于河南市场分销链顶端的郑州已经形成初具规模的八大市场，并辐射周边，带动了整个河南市场的一片繁荣；

为了最大限度的减少中间环节和节约成本，厂家纷纷采取直销模式，在当地各重点市场设立办事处，缩短产品的分销过程。

随着消费者对品牌、款式、价格等要求的不断提升，许多经销商采取了多品牌运营的模式，满足了不同层次消费者对产品的不同需求，得到了市场的肯定。

走进济南

2006年，济南全市生产总值达到2185.1亿元，与2002年相比，按可比价格计算，4年平均年增长率为15.3%，超出同期全国平均水平约5个百分点。据统计，2006年济南城市居民人均可支配收入达到15340元，农民人均纯收入达到5480元，同比分别增长11%和13%，人均储蓄存款达到2万元。社会消费品零售总额达到939.3亿元，年均增长20.4%，占全省总量的13.2%。济南城乡居民近几年对电动车的消费不断增长。随着经济实力的不断壮大，济南在区域经济发展中的辐射范围越来越广，区域中心城市的地位和作用日益强化。在2007年3月的第四届“中国（济南）国际自行车电动车展览会”上，来自山东各地的经销商与电动车企业达成合作意向近千项。

山东是中国人口大省，同时也是电动车消费大省。作为北方电动车市场起步最早、发展较快、市场容量巨大的区域市场，一直颇受电动车厂家的关注。近年来，电动车市场竞争日渐惨烈，而山东电动车市场，以其发展快而稳健、仍富潜力、厂商合作更融洽和谐等特点，让电动车厂家的目光再度聚焦这里。济南是山东省的省会城市，经济发达，人均消费水平也相当高，加上人口众多，电动车市场容量较大，而济南电动车市场开发较早，市场总体较为规范，电动车已获得消费者的完全认可，电动车在济南正呈蓬勃发展之势。作为山东省首府，既拥有北外环、黄台等大型电动车批发市场，也有如天桥这样的电动车零售聚集地，想要开拓山东市场的企业，不可不认真研究济南市场。现将济南市内各市场情况做一个介绍：

北外环批发市场：是济南最大的电动车批发市场，包括摩托车大世界和北外环电动车市场。位于天桥区郊区，占地面积大，分布较分散没有统一管理，一般以批发为主，名牌电动车的山东办事处多。市场店面数量达140家。一般年批发量可达5到6千辆，销量好的电动车年批发量有8千到1万辆。本市场畅销电动车品牌有马大帅、绿源、天爵等。

黄台批发零售市场：位于济南市将军路，属于近郊，在一栋三层大楼内，整体面积2万平方米。房租低，管理状况较好，电动车批发零售均有，批发量不大，杂牌电动车多，杂牌电动车的办事处也有。市场店面数量约60家，销量一般的年批发零售量2－3千辆，销量好的年批发零售量4－5千辆。本市场的电动车畅销品牌有绿能、阿米尼等。

纬十二路零售市场：位于市区边缘，经济不发达，专卖店多，因城市规划不确定，商家不敢大投入装修。市场店面数量30家。大多淡季每月零售20－30辆，旺季每月40－60辆。卖得较好的电动车品牌淡季每月销量40－50辆，旺季每月约100辆。电动车连锁销售企业鲁轻、禹欣泰的纬十二路分店代理的品牌销量较大。

天桥零售市场：位于火车站旁，杂牌多，是低价位电动车的集中地。市场店面数量约30。销量一般的电动车品牌淡季每月售出20辆左右，旺季每月50辆左右。销量好的电动车品牌淡季每月售出40辆左右，旺季每月100辆左右。本市场畅销品牌有斯波兹曼、阿米尼。

解放路零售市场：是济南最高档的电动车零售区，位于繁华市区。鲁轻、禹欣泰、东方－富士达店面规模较大。鲁轻的畅销品牌有千鹤、小羚羊、卧龙。禹欣泰的畅销品牌有阿米尼、大名。东方－富士达的畅销品牌有东方－富士达、爱普－奔集。3家店年销售量都在1万辆左右。解放路的电动车专卖店由原来8家淘汰剩4家，其中不乏实力不错的知名品牌。东方－富士达的经理认为这些品牌被淘汰的原因有：店面租金每年20万左右，经营成本较高；其它电动车专卖店在济南的网点远不如上述3家电动车连锁销售企业多，在售后服务上竞争力不如它们。他还认为，那些依靠超市销售的电动车处境也不大好，因为超市基本上只管卖车，遇到维修问题就给顾客一个电话让他们自己去联系厂家，而厂家的济南维修点往往太少，售后服务根不上最终会影响该品牌的声誉，现在不少济南市民已不太信任超市销售的电动车了。

济南四大电动车商贸连锁

济南的电动车销售几乎被几家大的商贸连锁垄断，如鲁轻、禹欣泰、东方－富士达、海润、恒祥等，其它经销商在夹缝中求生存。其中鲁轻的规模为最大，据业内人士说，去年其市场份额能够占到济南市场40％-50％。如果再加上后面几大家，济南市场份额80%将被这几家占有。而在济南畅销的电动车也都是这几家的旗下品牌，例如鲁轻的千鹤、小羚羊、依莱达、卧龙，海润的斯波兹曼、澳柯玛，禹欣泰的阿米尼、大名，东方公司的富士达等。这些车的价位大多在2000元以上，也可以这么说，济南的消费者认同的价位是2000元左右，是一个较高价位的市场，当地消费者的品牌意识也比较强。现分别介绍如下：

鲁轻：总店在解放路，共有20多家连锁店，100多家代理商，具有单独的物流中心。总店共有20多人，日销量在30辆以上，月销量在1000辆以上，年销量在1万辆以上。总店的千鹤电动车做的早，价格每辆在2400－2500元间；小羚羊电动车其次，价格在2000以上；卧龙电动车第三，价格在1800－2000元之间；山叶电动车较为便宜，引进这个品牌是为了补充产品价格结构。

禹欣泰：主要代理品牌有阿米尼（英国）、大名（美国）、见诚（台湾）、其乐狮、洪都。禹欣泰：在济南有25家专卖店及6家专业维修中心。在山东有专卖店55家，连锁店近300家。连锁规模居全国前3位。

东方－富士达：主要代理东方－富士达和爱普－奔集两个品牌，以包车为主，价格为中高档。解放路店淡季月销量2－3百辆，年零售量接近1万。

海润：主要代理斯波滋曼、上海卡摩、澳柯玛等品牌。海润在济南市场网点众多，有近20家之多；2006年，海润携松下电池、松正控制器、西普尔充电器、裕成电机等权威配套厂家、配套厂、著名高等院校物理研究院机构等，建立战略合作伙伴关系，全力推动电动车产业升级。海润发展势头很猛，上升潜力很大，从1999年开始到现在八年过去，已经成功跻身于一线电动车专业运营商之列。

印象济南

目前济南尚未禁止摩托车和燃油助力车的行驶，这使得电动车产业面临强大替代品的竞争，尤其是在电动车声誉整体受损的情况下，消费者更是偏向于燃油助力车方面，因其没有电量耗尽中途停驶方面的担忧，而且摩托引擎等部件的质量明显高于电动车的电机和电池等。但据称五月份济南市将出台限制燃油助力车的相关条款，这对于电动车市场是一个利好消息；电池涨价导致的电动车价格提高也是今年电动车市场不景气的原因之一；去年山东电动车市场较火爆，但也因此大量杂牌产品涌入市场，其恶劣的质量和售后服务令消费者蒙受损失，导致电动车声誉整体受损，今年市场不景气，开局不利；目前山东电动车市场呈现“西慢东快”的发展态势，因西部平原地区电动车产业起步早，而东部沿海丘陵地区受地形影响，起步较晚，这样很多产品性能好的大型厂家如绿源等纷纷大举向山东东部开拓市场；济南的电动车销售几乎被几家大的商贸连锁垄断，如鲁轻、禹欣泰、东方－富士达、海润、恒祥等，其它经销商在夹缝中求生存；

尽管济南电动车视察仍然存在着许多不利因素，但是整体来说济南电动车市场商机无限，前景广阔。济南城乡中等价位豪华电动车市场增长快，这与济南近几年来的经济快速增长和人民收入日益提高有密切关系。农村电动车市场增长很快，不少电动车品牌的销售主要在农村。本地品牌如济南轻骑、马大帅批发与零售量大，这与它们在本地生产，运货成本低，维修服务方便有关。济南的电动车品牌很多，在激烈的市场竞争中，电动车商贸连锁企业处于有利地位，形成了相当的品牌效应，它们代理的电动车品牌销量大，对厂商的影响力大。不少经销商认为如果电动车品牌在山东的省市电视台做广告会对自己销售那个品牌的电动车产生积极作用。清华祥龙的山东大区经理认为在目前品牌众多，产品同质化严重的市场情形下，坚持打品牌持久战（产品质量、外观设计、售后服务、广告宣传、网点建设多管齐下，持之以恒）的电动车会挺过今后几年的电动车行业洗牌期，最终赢得市场。

结语：电动车的发展一直饱受争议，有人拍手叫好，夹道欢迎；也有人嗤之以鼻，大力反对。赞成也好、反对也罢，其实我们更应该走入市场、走近群众，听听他们的声音，瞧瞧电动车在目前中国市场发展的一些真实情况。随着电动车新的六个标准的相继出台，电动车行业的发展引起了社会更多的关注与期待。当然电动车未来的发展前景并非只言片语所能道尽，更非我辈所能决定之事，在这里只是给关心电动车行业发展的相关人士提供一个参考。时间与精力有限，其中不免有错漏与片面之处，还望相关专业人士不吝赐教，给予斧正。